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就签署了合约。
由上例我们可以看出，寻找“关键人物”是多么重要的一个步骤。但是，“关键人物”是随着公司、洽谈业务的内容等具体情况的改变而不断变化的。
那么如何在初次见面时就能确定总决策人呢?
总决策人一半情况下是该部门的老总，另外一半情况下是整个集团／单位的负责人。技术负责人往往会是使用部门的技术骨干，或者干脆就是总工程师或者整个单位的技术负责人。不过这里讲的都是大部分情况，而且覆盖率很难达到80％以上，另外20％的情况就需要销售员实地去询问，去观察。

技术负责人的确定往往靠观察，而总负责人的确定往往靠问。在项目最初阶段和你交流的往往很难是技术负责入，他们一般情况一下被我们定为普通技术入员。在基于电话莳技术交流进展到一定程度时，或者出差见面后，柱塞泵普通技术人员通常会把你引见给一位位置在他之上的人员，这时就要看这位人士主

要是在和你交流技术问题还是一些很虚的。诸如发展前景一类的内容（此时大部分应是技术交流，因为普通技术人员很难把技术负责火跳过，而直接把你介绍给总负责人；如果你慢慢发现他介绍给你的正是该项目的总负责人，那你就要回过头过来新思考一下哪位柱塞泵技术人员在项目审的真正角色了，从而你

就可以初步辩断出两个关键入物的“具体肉身”）。如果慢慢谈到的全部都是技术问题，那基本上我们可以确定出技术负责入是谁，再从他身上或者关系处理的较为融洽的普通技术人员身上探闻出璎目总负责入的具体人选。 
对于两个关键人物的确定我们需要经过举止一次的重新检验；直到可以完全确认： 
A．听取对方灼自我介绍绍。
B．轻描淡写地询闷其他入员。